Мы точно знали, что делаем продукт, в котором заинтересован любой потребитель. Если у человека есть в кармане 5—6 рублей — купить пакетик сухариков, то он его купит. Вот и вся идея

К

ак делать деньги на торговле нефтью или оружием, как уводить миллионы в офшор или отхапывать куски при приватизации — это каждый читатель газет в России уже усвоил. А вот как придумать и построить нормальный человеческий бизнес? Генеральный директор компании «Бриджтаун-фуд» Дмитрий Павлович Васильев знает, как. Знает не из книг — а на основе собственного опыта. Он такой бизнес придумал и создал.

Для скептиков, не верящих, что в России можно создать крупный бизнес практически с нуля, добавим: инвестиции в производство сухариков (а именно этим занят Васильев) сейчас составляют около миллиона долларов. Соучредителем дела выступает Европейский банк реконструкции и развития. Васильев, впрочем, свой бизнес крупным не считает — он называет его «малым средним». В компании работают 600 человек.

— Дмитрий Павлович, расскажите, как в стране, производящей космические корабли и лучшие в мире истребители, вам пришло в голову делать бизнес на сухариках?

— В августе 1998 года в России случился дефолт. Я тогда занимался импортом продуктов питания и туристическим агентством. Когда произошло обвальное падение рубля, мне пришлось оставить свой бизнес. После этого у меня осталась некая сумма денег плюс оборудование, которое в тот момент находилось в США. Оно было куплено еще в 97-м году на свободные средства — это была линия по производству картофельных чипсов. И я решил попробовать…

Мы с женой постоянно пекли дома сухарики. (Я неплохо готовлю.) Мы решили: идея может иметь коммерческий успех! Действовали мы больше по наитию, никаких маркетинговых исследований не заказывали. На такие исследования не было денег.

Мы точно знали, что делаем продукт, в котором заинтересован любой потребитель. Если у человека есть в кармане 5—6 рублей — купить пакетик сухариков, то он его купит. Вот и вся идея.

— Все это как-то просто у вас звучит: решили, запустили… Но ведь все население нашей страны знает, что бизнес в России — морока. Надо тысячу бумажек написать, планы, технические условия…

— Технические условия мы разрабатывали сами. Брали книги, смотрели, как эти ТУ пишутся, пробовали печь сухарики в разных условиях, пытались понять, при какой температуре лучше жарить, в маленькой или большой печи, — и потом всю эту теорию и практику мы переносили на бумагу. И написали технические условия по производству сухаря в коммерческом масштабе.

Потом нашли помещение, провели туда газ, электричество, поставили печь. Сначала одну — маленькую, затем вторую, привезли упаковочную машину. Получили разрешение СЭС, пожарников, все необходимые разрешительные документы, наняли людей — и выпустили первую партию пробного товара.

— А как вы нанимали работников, по каким параметрам отбирали?

— Я примерно понимал, какое образование человек должен иметь, какой опыт работы. Если человек понимает, как хлеб печется, как выпекается, дальше он в состоянии понять, что с этим хлебом происходит. У нас же в стране мастеров сухари печь немало! Раньше сухари делались сладкие и из белого хлеба, еще был сухарь армейский, такой квадратный, — он входил в спецрезерв на случай войны. Его производили многие хлебозаводы, их обязывало Министерство обороны. По специальному Указу Советского правительства.

Мы взяли на работу первых 10 человек, они сделали первую пробную партию — 10 кг, потом 100 кг, потом вышли на 500 кг. В 1999 году мы производили уже около 50 тонн в месяц. Все это очень быстро уходило по магазинам.

— И в чем же секрет вашей системы продаж?

— Основная идея наших продаж — максимально быстро доставить продукт на полки магазинов. Когда машина от склада подъезжает к магазину, минуя посредников.

— Ваши сухарики имеют особенные добавки, которых у конкурентов нет. Вот я помню (как покупатель), интересная добавка у вас была — «дымок». Это сухарик, пахнущий дымом костра. А еще какие есть?

— Например, добавка «томат — зелень» — мы ее изобрели. Этой добавки не существовало в России никогда! «Томат – зелень» ни один снековик никогда не добавлял и не использовал!

— А как вам пришла идея этой добавки?

— Мы в этом деле учитываем человеческий вкус — что русскому человеку нужно. Чтобы изучить этот вопрос, тратятся большие деньги! И если я могу ответить на этот вопрос, то это значит, что я умный. А если я могу это сделать в промышленном масштабе, то становлюсь богатым человеком.

Мы почувствовали: человек любит есть черный хлеб, запивая его томатным соком. Многие, я знаю, пьют томатный сок и суют туда черный хлеб. Значит, можно обыграть это. И мы выпустили вкусовую добавку «томат с зеленью». Зелень просто добавили для красоты.

— А какие еще у вас есть интересные добавки?

— Мы делали добавку «сыр – семга». Это значит — смешанный вкус благородной рыбы со вкусом мягкого сыра. Вот вы берете кусочек черного хлеба, намазываете на него мягкий сыр и сверху — кусочек семги, и все это кушаете. Это такой вкус...

Вообще-то разработанная рецептура держится в тайне — мы имеем эксклюзив на все сорта разработанных нами специй. Это важно для производителя — иметь что-то, характерное только для него. Что невозможно повторить конкуренту.

— Какой хлеб вы берете для сухариков?

— Хлеб для сухариков долго выбирали, пересмотрели сортов сорок различного хлеба. Взяли хлеб, выпекаемый в Твери.

— А московский?

— Московский сейчас тоже берем, но дорабатываем. Мы уже всерьез подумываем о создании собственной пекарни. Чтобы получать постоянно качественный хлеб.

— Чем же плох тот, что есть на рынке?

— Он сильно крошится. Мы используем только свежий хлеб. Он выстаивается по шесть часов, а дальше пускаем в производство. Он идет по технологической линии, до конечного этапа фасовки в короба. И готового пакетика.

— Прежде чем мы стали говорить с включенным диктофоном, вы рассказывали мне о своих отношениях с банками и о кредите 500 тысяч долларов. Как вашей компании удалось его получить — ведь далеко не каждому дадут такой кредит?

— Конечно. Нехватка денег — вечная помеха. В России деньги очень дорогие. Кровь нашу банк попил месяца два — в плане предоставления залога. К сожалению, все кредитование в России сейчас — на базе предоставления залога. Начиналось с 70 тысяч. Взяли 70 тысяч — купили на эти 70 тысяч железяку. Стало две железяки стоимостью 150 тысяч. Поработали на эти 150 тысяч — купили еще одну железяку.

— «Железяка» — это оборудование?

— Да. Вот под это оборудование только и давали кредит в банке. Например, приобрели склад или маленькое здание. Под это тоже дают деньги. И вот когда фирма обрастает, как скелет мясом, банки дают больше денег. Потом они видят результаты — идет рост прибыли, оборота, выручки. Фирма вовремя платит людям зарплату... Значит, дают больше.

— Когда вы в банке представляли свой бизнес-план и просили кредит под выпечку сухариков, было удивление, недоверие?

— Банкам должно быть все равно, что продает фирма, — они должны смотреть прежде всего на движение средств, на их расходы. На Западе дают кредит под имя, под будущий бизнес. Даже с нуля. Под акции нам кредит не давали — потому что не верили в наш бизнес на сухариках. Говорили так: вот конкретно, стоит печка — под нее мы вам деньги дадим, стоит упаковочная машина — под нее мы вам деньги дадим. Сначала банк давал 5 тысяч долларов, потом 70, а только потом — 500 тысяч. Этот рост очень важен — значит, финансовый партнер начинает понимать твой бизнес.

— Дмитрий Павлович, выражение «бизнес по-русски» произносится почти всегда со скептическим оттенком… Доморощенный, самодельный бизнес или криминальный бизнес — вот что при этом имеют в виду. Но есть ли у бизнеса по-русски положительные качества?

— Первый положительный момент: я и люди, которые со мной работают, — россияне. Мы понимаем российский менталитет. Мы делаем бизнес в России. Мы – российская компания. Второе важное обстоятельство — то же самое, с теми же деньгами в Америке сделать невозможно. Там уже все забито — больше денег нужно и более тонкие идеи. Мы не смогли бы повторить это чудо с сухариками в Америке. Или нужно было бы очень много денег, чтобы сухари вытеснили чипсы. Хотя и в России конкурировать с каждым годом становится труднее.

— А разве в Америке не едят сухарики? Вот совсем недавно был случай, когда президент Буш, сидя у телевизора, подавился сухариком…

— Если он жевал сухарик, то не ржаной — он жевал сухарь пшеничный. Это крутон. Он часто употребляется в салатах. Это другая, очень интересная еда. Мы этим тоже занимаемся — производством сухарей для салатов. Ведь хлеб хорошо комбинировать с клетчаткой — зеленым салатом, который добавляют в ресторанах. Это наш следующий шаг.

— В вашем деле сильная конкуренция?

— Конкуренты не дремлют — все мы боремся за размер желудка. Точнее сказать, за нашу долю в этом конкретном желудке.

— Чем все-таки объяснить такую популярность вашего товара?

— В России много людей, которые любят ржаной хлеб. А его потребление больше, чем белого хлеба. Чтобы из этого возник бизнес, нужно было чуть-чуть изменить составляющие продукта — внешние и внутренние. То есть дать вторую жизнь черному хлебу. Что и сделала наша компания. Многие были удивлены: как можно делать деньги на сухарях? Даже на выставках, в которых мы участвовали, многие спрашивали: ну как это? Додумались сухари продавать — да кто их берет? Но у нас была вера — сухарики действительно пойдут! И это пошло. Наша идея оправдалась.

— Вы это с таким торжеством говорите… Как вы ощущаете себя в жизни? Вы как человек состоялись?

— Я всегда мечтал занять свое место в жизни. Может, я еще только начинаю. У каждого есть определенный жизненный цикл, сколько их будет у меня — не знаю. Да, на данный момент я как производственник состоялся. Мне нравится, что я смог организовать работу тысячи человек, которые имеют семьи, детей. Получают регулярно немалую заработную плату. Я считаю: они гордятся тем, что работают на нашем предприятии. В кругу своих знакомых, друзей говорят: «А вот ты видел в магазине продается — это я произвожу!». Это большой плюс в общественном плане. А в личном — я смог для себя доказать, что могу управлять коллективом. Я могу производить что-то из ничего. Могу добавить какую-то ценность к существующим продуктам. Мне нравится что-то создавать! Идти всегда по пути создателя-созидателя — это большой для меня в жизни плюс. Этим я могу гордиться.